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                      升降機

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                      陜西升降機總結銷售談判的原則概念

                        陜西升降機認為談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產品或服務的質量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。

                       
                       
                          四:談判行為中的真假識別
                       
                          談判行為是一項很復雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事,這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性,加之游戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
                       
                          1、真誠相待=假意逢迎;2、聲東擊西=示假隱真;3、拋出真鉤=巧設陷阱。
                       
                       
                          五:談判與交涉的藝術
                       
                          1、障礙之一:沒有調控好自己的情緒和態度;2、障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意……3、障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關鍵;7、五條心理學對策……8、第一,控制你自身的情緒和態度,不為對方偏激的情緒……9、第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任……10、第三,多與交涉對方尋找共同點……11、第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子……12、第五,讓交涉對方理解“相互協調,相互合作”是……13、小結
                       
                         六:雙贏的談判應符合什么標準?
                       
                          通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜,盡量抬高自己產品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價,最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。
                       
                      上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。
                       
                          然而,我們認為,如果在商業活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是,這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散,甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
                       
                          因此,我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看,談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準:
                       
                          1、談判要達成一個明智的協議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。
                       
                       
                          七:人的因素如何影響談判
                       
                          1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題?2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”3、人的因素在談判中能否解決?
                       
                       
                          八:成功商務談判中的讓步策略
                       
                          1、目標價值最大化原則;2、剛性原則;3、時機原則;4、清晰原則;5、彌補原則
                       
                       
                          九:如果你的談判對手發脾氣
                       
                          談判中,人的因素除了觀念問題之外,情感表露也對談判能產生重要影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如,你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎,使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達成協議。然而,你也會碰到個別不如意的對手,情緒低落,甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到,個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執,大發脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進去,不但要求退貨,而且繼續大吵大鬧,有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,反而不利于談判的繼續進行。
                       
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